帶著客戶去拿地、做設計、建房，逐步走向定制，也就是真正的“供需匹配”，或者用主管部門的說法，是“以人定房、以房定地、以房定錢”。

　　2024年的最后一天，貝好家在上海和杭州拿下兩幅住宅用地。上海地塊位于奉賢新城，建筑面積3萬平方米左右，成交價6.97億元；杭州地塊建筑面積3.8萬平方米，成交價6.23億元。

　　貝好家為貝殼旗下公司。2023年7月，貝殼宣布啟動“一體三翼”戰略升級，貝好家成為繼經紀、家裝和惠居之外的第四條業務線。根據官方定義，貝好家為貝殼旗下數據驅動型住宅開發服務平臺。

　　這不是貝好家第一次拿地。2024年7月，貝好家在西安以1.34億元拿下兩幅土地；9月，貝好家以10.76億元在成都拿下一幅土地。目前，貝好家在全國主要城市參與開發的房地產項目超過10個。

　　但貝好家自認為不是一家開發商。

　　貝好家北京區域總經理宋興華告訴經濟觀察網，貝好家C2M（從消費者到制造家）理念主要依托貝殼平臺的海量數據（603138），為房地產項目提供精準定位和匹配度。直接拿地主要是為了驗證這一理念。

　　宋興華說，一個房地產項目銷售遇到困難，并不是操盤能力的問題，也不是營銷人員不夠努力，其實是前端產品定位出了問題，貝好家的核心理念就是幫助開發商在前期做好產品定位，避免后期銷售出現問題。

　　雖然成立一年有余，但貝好家正式開展業務只有半年時間。宋興華說，他沒有干過一天開發商，2023年10月，他被派駐到一個貝殼合作的房地產項目工地學習，一直到2024年4月結束。

　　2024年4月，貝好家團隊開始調研房地產市場，宋興華用了兩個月跑了18個城市，看了200多個房地產項目，還去了美國、日本、泰國和新加坡等國家調研，“看人家怎么穿越周期，如何做產品”。

　　目前，貝好家有200人的團隊，其中30%—40%的人員做技術產品研發。近年，由于民營房企頻發流動性風險，貝好家從房地產企業挖到不少優秀人才，這些人才成為貝好家進入房地產開發業務的中堅力量。

　　北京長安華羲項目是貝好家C2M理念落地實施后首個入市銷售的項目。2024年12月15日，該項目首次開盤，經過多次加推，兩個半小時成交16億元，成為2024年北京樓市去化最快的項目之一。

　　電建地產和貝好家在長安華羲項目合作中采取“同股同權”模式。宋興華說，這是一種風險共擔機制，貝好家為了證明自己在C2M理念方面的能力，愿意承擔項目失敗帶來的風險和損失。

　　長安華羲項目共有78平方米、96平方米、118平方米和135平方米等四種戶型，貝好家C2M模型給出的戶型配比建議是“3421”，即四種戶型房源占總房源比重分別為30%、40%、20%和10%。

　　宋興華說，電建地產長期深耕門頭溝，對當地市場需求有清晰的認識。長安華羲項目做產品定位時，電建地產用傳統模式做了產品類型及套型配比。貝好家將C2M生成的模型交給電建地產時，雙方發現，兩份方案幾乎一模一樣。

　　長安華羲項目開盤前有兩周蓄客期，蓄客期內，購房者對各個戶型的實際認購比例，以及首期開盤各個戶型的實際去化比例，與項目定位模型的偏差均在3個百分點內。不同的是，貝好家的模型是利用大數據“跑出來”的。

　　宋興華告訴經濟觀察網，C2M模式不僅用在產品設計上，同樣用在拿地環節。一塊土地出來后，貝好家可以在15天內“跑出”一份完整的產品方案，“一個地塊該不該拿，不是看現在的市場，而是基于未來項目開盤時的市場行情”。

　　傳統的房地產投資模式從投資拿地到開發建設，再到市場營銷，更多是前端決定后端，拿到什么地，做成什么類型的產品，就只能銷售什么產品。在房地產市場進入下行期，這一模式的弊端開始顯現，大量滯銷項目出現。

　　與傳統房地產開發模式相反，貝好家試圖利用AI算法對貝殼的海量交易數據進行分析，根據市場需求決定投資拿地和產品定位。

　　宋興華說，無論是直接拿地，還是與其他開發商合作開發，貝好家都是為了驗證C2M模式的可信性，同時也是為了鍛煉團隊的業務能力，“我們的模型好不好，光說沒人相信，必須拿出實際案例”。

　　對話

　　經濟觀察網：貝好家的C2M理念是如何實現的？

　　宋興華：我們是基于海量數據，利用大數據和AI技術，提供滿足購房者需求的產品定位方案。它主要靠C2M模型，利用AI算法挖掘客戶需求，結合市場供給和區位規劃、樓盤屬性等多維數據，輸出項目的產品定位方案。再加上專業人工的可行性研究及前期客戶觸達的驗證，就能輸出針對任何一個地塊的初步定位方案，可以用來指導、判斷這個地是否要拿，因為它已經包含了這塊地未來項目的套型配比、價格規劃等。

　　再進一步，我們和潛在客戶做需求收集后，能輸出初步設計方案，包括更具體的社區、景觀、建筑、套型甚至戶型等，這版方案能夠直接指導應用到項目報規階段。

　　這樣，產品定位+產品設計就構成了C2M產品解決方案，也是我們對合作方提供落地合作模式的“1+2”模式的重點“1”。另外的“2”，分別是靈活多樣的資金支持、線上線下（300959）一體化營銷賦能，比如，資金支持包括同股同權和債權形式，也包括合作拿地。資金支持和營銷賦能都是可選的。

　　經濟觀察網：所以在你們的產品解決方案中，數據是最核心的，你們主要用哪些數據？

　　宋興華：主要是基于四個方面的數據。

　　第一，新房市場數據。這個數據開發商也有，問題在于開發商的數據不是一個市場化數據，受網簽速度、營銷策略等限制。當開發商用非市場化的數據對未來做預判時是有問題的。但由于過去市場供不應求，這個問題被掩蓋了。

　　第二，二手房成交數據。這個數據只有我們有，你在北京賣房子，想賣多少錢、中間調了幾次價、有多少人看過房子、真實的成交價等，只有我們知道，整個過程我們都記錄下來了，其他開發商不具備這些數據。

　　第三，客源數據。這個數據比較稀缺，比如長安華曦府項目，有多少客戶想在周邊買房，他們線下看過多少套房子，看的是幾居室，這些行為我們知道，從中可以篩選出最有可能成交的客戶。

　　第四，房源數據，基于貝殼新房和二手樓盤字典產生大量房源數據。

　　這四塊數據拼成了C2M模型最底層的數據基礎。

　　經濟觀察報：今天的住宅開發，很多因素是定好的。比如一塊地的位置、容積率以及一些規定的功能等，而購房者的需求是廣泛分化和不斷變化的，C2M產品定位怎么在這些條件下還能發揮較大作用？

　　宋興華：其實任何商業模式的核心，都是創造供需匹配。房地產開發也一樣，關鍵是供給和需求怎么才能對得上。C2M精準產品定位，就是希望解決這個問題。

　　首先，對一個樓盤來說，只要主流客戶群體別跑偏，項目就不會出大問題。C2M模型跑完以后，我大概知道百分之七八十的客戶準備買什么房子，這一波主流需求不會跑偏，未來項目就不會出大的問題，基本能成。

　　其次，到底怎么知道客戶想要什么？剛才介紹了我們數據的四個維度，客戶行為留痕數據、服務者解讀數據、客戶真實成交數據——這屬于現有的大數據深度挖掘的維度。

　　還有一個維度，是未來客戶需求的深度觸達、挖掘。

　　我們內部有一個潛在客戶模型，此刻我們聊天的時候，有很多客戶看房子，我們會根據這些客戶的特征為周邊新房項目尋找潛在客戶。比如，今天成交客戶的特征是“帶看5次以上，首付200萬元以上，線上點擊50次以上”，我們用這個特征判斷此時此刻還沒有買房的客戶，誰離我們的成交最近。在未來90天內的成交客戶占比能到80%。

　　就在2024年12月31日，伴隨著我們在上海奉賢拍地，我們上線一個“共筑好家“板塊，把政府批注供應的土地放在網上，比如你相中哪塊地了，未來想買這塊地建成的房子，讓你來投票，要多少平方米的房子、幾居室、接受多少錢的價格，特殊要求是什么，比如想要一個會所，最好有個游泳池或者建一個小孩學習的地方。這些需求以前沒有開發商能夠真正精準、大量地提前觸達，客戶也沒有機會參與到房子的設計中，但未來是可以實現的。

　　當我們在拿地之前，已經拿到大量客戶需求，帶著客戶去拿地、做設計、建房，逐步走向定制，也就是真正的“供需匹配”，或者用主管部門的說法，是“以人定房、以房定地、以房定錢”。

　　至于說一些確定的因素會限制，其實都是有空間的。比如，同一個容積率的地塊，我們可以有無數種套型配比的排布方法，但到底哪一種是最科學的，誰說了算？以前是開發商、設計單位根據經驗來，但未來可能實現讓購房者說了算。當然這背后也有專業力的體現。可能某種排布方法這家公司排不出來，但另外一家就能排出來，這也需要專業、較真。

　　經濟觀察網：在長安華曦府項目中，貝好家主要的角色和作用是什么？

　　宋興華：這個項目取得今天的成績，有三個核心因素：

　　第一，地段位置好，雖然在門頭溝，但和石景山就隔著首鋼大橋，距離地鐵350米，周邊有龍湖天街和中駿世紀城等成熟的配套。

　　第二，品質做得好，包括戶型設計、收納和可變戶型等，從客戶視角滿足了新一代年輕人的訴求。什么是可變戶型，比如78平方米的戶型，買房時我們有一張表你可以選戶型，想要兩居，我們交付時給你兩居；你想要三居，我們交付時給你三居。這個概念在北京只有我們有。

　　第三，套型配比做得精準。北京所有的滯銷盤有一個共同特征，就是戶型做大了。原來是消費升級，大家都改善居住品質，你會發現所有的事情都難逃一個規律，一旦供過于求就會出問題。

　　在三個因素里，地段肯定是最重要的，占比50%；產品的品質和套型配比各占25%。我們主要在擅長的產品定位、客戶觸達等方面做了一些支持。

　　經濟觀察網：此前，貝好家在成都和西安拿地，2024年最后一天又分別在上海、杭州拍地，這些項目具體會如何開發？

　　宋興華：成都是我們自操盤的項目，邏輯就是從頭干到尾，全盤驗證一下C2M模型。

　　上海是第二個自操盤項目，那塊地在郊區的奉賢新城，我們希望通過該項目進一步驗證C2M產品解決方案在不同城市、面向不同人群需求的落地能力。說白了，你得自己做得好、做出樣板來，別人才更愿意信你。

　　西安兩個項目，有一個是輕資產模式，業主方選擇了我們的C2M產品解決方案；還有一個是綜合的“1+2業務模式”，包含了產品定位、營銷、資金三方面。

　　杭州我們是和濱江集團（002244）、興耀房產采取股權合作方式聯合開發，我們主要做產品定位這塊。

　　經濟觀察網：北京有部分區域因為供應量太大出現滯銷，對這種情況，用貝好家的C2M模型應該怎么做？

　　宋興華：2023年北京成交了61塊土地，其中有23塊進入搖號。今天看來，23塊搖號的地，有六七成是虧損的，這個結果肯定是搖號時沒有想到的，說明判斷失誤了，因為過去一直用經驗判斷。

　　房企拿地有很多訴求，表象都是為了盈利，其實不同企業的訴求不同。有的房企兩年沒拿地了得養團隊；有的房企要幫助政府去化。拋開這些因素，從市場角度看，我們的模型確實可以幫助一線開發企業做判斷。

　　我們前期研判比傳統開發商做得多，所有C2M模型測算，全是跑在拿地之前，包括價格預期、套型配比等，拿地之前就推演完了；拿地后再用大數據校驗。長安華曦府項目我們模型跑出來的價格和銷售價格只差200元/平方米。

　　我們的模型可以預測未來10個月的房價變動情況，結合這個變化情況，就可以預測拿地6個月后開盤時，定什么價格比較合理。

　　這些在拿地之前就可以判斷。一塊地怎么算賬，我們有樂觀、中性和悲觀三個結論，中性和悲觀的是不是能盈利，能盈利多少，如果大差不差就可以拿地。有了這些數據，拿地的安全度相對較高。

　　經濟觀察網：傳統開發商拿地前也會做測算，兩者有什么不同？

　　宋興華：大多數開發商是反著算的，比如，我的利潤要求是10%，想要達到這個利潤應該賣多少錢，想賣這個價格必須做多大的戶型。這個邏輯在過去成立，但現在不一定成立，因為市場供需變了。

　　我們的算法正好相反，我先看市場需要什么戶型，比例是多少，均價怎么定，開盤價怎么定；再去算按照這個模型能不能盈利；然后才會決定地塊地該不該拿，以什么價格拿。

　　和電建地產合作項目，我們前期達成很多共識，套型配比和價格是兩個最核心的。

　　經濟觀察網：貝好家當下最大的挑戰是什么？計劃怎么做？

　　宋興華：今天的挑戰主要來自貝好家C2M產品解決方案的價值還沒有完全被市場知曉。這很正常，我們剛開始，也需要繼續進步。整體上，房地產行業的企業普遍停留在賣方市場時代，習慣依據經驗開發和設計房地產產品，改變需要時間。

　　我們一方面是要繼續提升能力，尤其是C2M模型的準確性，還有能否繼續擴大應用范圍。比如當前貝好家C2M模式基本實現了套型配比、價格預測兩方面較高的準確性，未來希望能做到專家級，爭取進一步到戶型、配置等。

　　另一方面，也是需要貝好家做出成功的標桿案例來啟發市場。