最會看賬本的CEO，如何抓住兩次危機？

　　21世紀經濟報道記者 易思琳 北京報道

　　2024年12月8日，為了慶祝零跑成立九周年，零跑組織公司內部近5000名工程師一起拍了一張合照。拍攝當天，朱江明穿了和2019年零跑首款產品S01發布時一樣的襯衫、鞋子、外套。

　　朱江明非財務出身，大學本科就讀于浙江大學電子技術專業，但身為浙江義烏人的他，對錢很敏感。朱江明的節省體現在方方面面，他會自己在零跑總部樓下旁邊的羅森便利店買5元一桶的方便面，也會自己下樓和員工一起買10元一杯的瑞幸咖啡。

　　創始人的個人特質會投射在他所創辦的公司上。用有限的資金做更大的生意，成為朱江明一貫以來最擅長的風格。

　　1993年，朱江明創辦了杭州大華電子設備廠，即后來的大華股份（002236）。創辦大華時，朱江明的啟動資金只有5000元。如今，大華市值550億元、市占率是安防領域全球第二名。

　　這個風格也延續到了他的第二份創業——零跑汽車。

　　在零跑汽車的每個月，朱江明都會看“三張財務報表”。他不僅看零跑自身的財務情況，也會密切關注并分析其他車企的財務狀況，尤其看現金流、資產負債率、應收賬款。

　　“對方做得好的地方學習，做得不好的地方就盡量避免。”朱江明告訴21世紀經濟報道。一位零跑員工評價，“這是刻在義烏人骨子里的基因。”

　　技術降本，是省錢的最好方式。成立9年，零跑汽車自研了中央集成式的電子電氣架構、新能源的動力總成、整車架構、智能座艙等。一位零跑高管告訴21世紀經濟報道，2022年堅持的全域自研，讓零跑的單車BOM成本下降了1萬多元。

　　2024年，價格戰打了一整年，對車企最大的考驗之一是成本控制能力。性價比更高的產品更能扛過慘烈的價格戰。零跑號稱“半價理想”，C16對標理想L8，C10對標理想L7。11月，C16、C10分別賣了7945臺、7185臺，分別占零跑月銷量的19.8%、17.9%。

　　零跑和蔚來、小鵬等造車新勢力創立時間相近。今天來看，零跑無疑是2024年跑出來的黑馬，但相比其他新勢力，零跑的開局更為曲折。

　　成立9年來，零跑共經歷了兩次至暗時刻，一次是2019年-2020年，一次是2022年IPO。

　　2019年，零跑發布首款雙門轎跑車型S01，但這款車銷量慘淡，發布第一年僅交付1000臺車，疫情疊加資本市場寒冬，不止零跑，蔚來、理想等新勢力車企也都在生死線徘徊。

　　2020年，朱江明及當時的零跑管理層都在“四處找錢”，全年接待、拜訪投資人共計89批，但沒有一分錢入賬。

　　第二次至暗時刻是IPO前后。小鵬、理想都在2021年赴港IPO，分別募資了140億港元、118億港元。但零跑上市時間更晚，在一年后的2022年9月。按照零跑原來的計劃，上市時間應該在當年7月，募集至少100億港元，但零跑實際募資金額是70億港元。

　　“整整少了30億元，這很成問題。”朱江明向21世紀經濟報道回憶。港股上市那一天，每一位零跑員工拿到的慶祝獎勵只有一罐可樂。

　　募資金額不達預期，朱江明從自身做起——暫停給自己發工資。

　　但朱江明并未質疑IPO的決定，他對21世紀經濟報道表示，“必須要上市，如果那個時間節點不上市，后面再上市就難了。”2022年，資本對新能源汽車行業的投資開始收斂、變得保守。

　　朱江明沒有浪費每一次危機，并將危機轉化成了零跑乘勢而上的機遇。

　　2020年4月，杭州千島湖，零跑召開了一次中高層閉門會議，核心問題是商討公司接下來3年的戰略目標、技術路線。閉門會結束后，零跑確定了三件事——做增程、2023年成為造車新勢力前三名、做整車智能化。

　　當時市場上還只有理想ONE一款車是增程車型，而這一技術被外界認為是“落后技術”。

　　但閉門會上，大家都通過了要做增程的決議，理由很簡單——同一個平臺開發兩種動力形式，一是可以產生市場增量，二是也不用增加過多研發費用。這也讓零跑成為除理想外，最快跟進增程路線的車企，為奪得更多的市場份額搶占了先機。

　　確定做增程的同一年，朱江明承諾，會用自己的錢給公司所有員工發放3年內的工資。

　　當前，消費需求不足，人民幣基金投資相對保守。12月12日，由百度、吉利共同出資的極越汽車被爆現金流斷裂，在現金流斷裂之前，極越也四處融錢，但沒有如愿找到大的戰略投資者。

　　但在2022年，零跑IPO募資不及預期，朱江明搶先一步找到錢，找到了更大的全球市場。

　　IPO之后近一年的時間里，朱江明去了2趟歐洲，跟全球前5名大型的車企集團包括大眾、Stellantis集團都進行了接觸，最終零跑在2023年年中敲定了和Stellantis的合作。

　　朱江明性格低調、穩健，“挺好”是零跑汽車CEO朱江明在內部給予員工的最大夸獎。但對2024年，朱江明打出了“至少8分”。截至2024年11月，零跑總計銷量超25萬輛，是所有新勢力中唯一提前完成年銷量目標的車企。

　　但零跑仍然活在危機中。2023年底，零跑就已經做好了2025年的產品規劃——C系列還有一款新的SUV面向市場、主打10-15萬元市場的B系列也會在明年完善產品型譜。對于2025年，朱江明對零跑汽車抱有樂觀預期——“年銷量至少50萬臺、毛利率得達到10%。”

　　12月下旬，21世紀經濟報道專程去了一趟杭州，和零跑汽車CEO朱江明進行了專訪，以下是專訪實錄，內容經過摘編：

　　創始人信心很重要，敢為零跑出資20億元

　　21世紀經濟報道：最近極越爆雷，值得人反思的一點是，創始人創業跟職業經理人還是不一樣。零跑的至暗時刻，你當時接受采訪時說自己出了25億元。

　　朱江明：不是，我們總共加起來出了20億元。有一些是我們自覺投的，有一些是不自覺，因為沒有人投了。

　　21世紀經濟報道：你今年8月還增持了超億元零跑股票，還說十年不會減持。

　　朱江明：創始人的信心還是很重要的。

　　21世紀經濟報道：現在這個時間點，找錢難度大嗎？

　　朱江明：很難。2022年9月IPO，我就已經意識到，要趕快找錢。還不能找金融資本，要找產業資本。當時IPO只募集到70億元，在我看來，很成問題。

　　21世紀經濟報道：當時IPO募資不達預期，你們做了哪些調整？

　　朱江明：一、找車企合作，拿到Stellantis的融資；二、調整組織。

　　21世紀經濟報道：找錢，你還是很敏銳的。為什么想到找外國車企合作？

　　朱江明：當時環境下，拿到政府投資并不容易。但那個階段，外國車企又比較焦慮，比如歐洲車企電動化策略更為激進、北京車展期間外國高管組團拜訪中國企業，他們希望實現中國研發本地化。

　　21世紀經濟報道：開源完了之后，你怎么節流的？

　　朱江明：IPO前，在零跑，我就給自己發過一年工資，平均下來每個月的工資只夠扣稅、交社保。IPO之后，所有的高管降薪10%。

　　21世紀經濟報道：給高管降薪，有人反對嗎？

　　朱江明：沒有人。

　　21世紀經濟報道：你學生時代什么哪門課最好？

　　朱江明：計算機。

　　21世紀經濟報道：計算機最好，為什么對錢會這么敏感？

　　朱江明：我一直在創業，在做生意。我沒有學過財務，但我對報表可能比別人理解得更深刻、更透徹。我每個月都看財務報表，不僅看我自己的，還要看所有競爭對手的報表。

　　我重點會看資產負債率、利潤、應付賬款。車企現金流很多很正常，但那都是供應商的錢。用現金流減去應付、貸款，才是他的錢。

　　21世紀經濟報道：省錢的好處是能活下來，但如果非常在意賬本，會覺得有些事情你現在不做的話，到時候別人做了你就沒機會了？

　　朱江明：核心還是看投資回報率以及回報周期。

　　21世紀經濟報道：怎樣才算健康的回報周期？

　　朱江明：分情況。比如要布局零部件自研，那回報周期需要在五年以內，才是健康的狀況。

　　先人一步做增程

　　21世紀經濟報道：C11跟C10的純電賣得好。今年11月，C11跟C10純電版本銷量分別是7914輛和7206輛，但這兩款車的增程車型分別為2000輛左右。但是C16的增程賣得更好，銷量為3917輛，超過純電的3255輛。為什么是這樣？

　　朱江明：可能受理想的影響，六座出行對充電的擔憂會更大一些。我們C16第一個版本純電續航520公里，這也是造成C16純電賣得少的原因。2025年1月C16會有一個版本是580公里續航。隨著這個純電續航的增加的話，相信能回到純電、增程會實現五五開的比例。

　　21世紀經濟報道：零跑的純電賣得比增程貴，以前是貴一萬，但現在可能就貴五千，純電和增程的價差在不斷縮小。零跑的增程和純電怎么定價？

　　朱江明：現在電池價格在下降，整體的成本結構發生了變化，純電和增程的成本差異不大。增程還要交一筆燃油費，算上燃油費，增程的使用成本其實要比純電更高。

　　21世紀經濟報道：零跑什么時候開始決定做增程？

　　朱江明：2021年。當時純電的基礎設施還不成熟，增程也很有前景，非常值得去做，有比較大的市場空間。

　　21世紀經濟報道：可是2021年的時候，大家都會說增程是落后技術。

　　朱江明：技術不存在落后還是不落后。前段時間我去意大利都靈汽車博物館，發現事實上電動車比燃油車更早面世。技術先進或者落后都是根據當時的發展階段來看的，只有是否適合當時發展階段的區別。

　　21世紀經濟報道：為了這個決策有開過關鍵的會議嗎？

　　朱江明：有，整個技術團隊內部一起討論決定的方向。我們當初的判斷是，在C級以上的車型里，每一個平臺開發兩種動力形式的車，一是可以產生市場增量，二是研發費用也最低。最多增加一兩個億。

　　21世紀經濟報道：拍板之后，第一件事干了什么？

　　朱江明：找技術解決方案，看市面上有哪些做增程發動機的供應商。發電系統是我們零跑自己做，發動機需要外購。

　　差點停了的產品，成了爆品

　　21世紀經濟報道：我們盤了一下零跑的銷量，發現有款產品表現很好——C11。一款3年前的車，上個月賣了7914臺，是零跑旗下賣得最好的一款SUV，給零跑貢獻的銷量僅次于T03。這款產品是當初是如何立項的？

　　朱江明：12月，C11可以賣到12000多臺。

　　C11立項的時候，配置要比現在更高。后面覺得難度比較大，又有疫情，本來想這個項目停掉的，一直在猶豫到底是只做一個T03還是C11、T03一起做。2019年，整個市場形勢不太好，2020年市場對汽車的投資越來越謹慎，后面我們就把車型做了一些簡化。

　　21世紀經濟報道：為什么在2020年初想停掉C11？

　　朱江明：當時想沖高，做一款25萬級的產品。后來因為S01賣得不好，預見到沖高難度比較大。

　　受資金的限制，我們需要聚焦。如果要做更大的車，就意味著要同步進行兩個不同的平臺，資源沒辦法形成復用，也需要公司投入更多的人力、財力資源。客觀講，當時的零跑不具備這樣的條件。

　　21世紀經濟報道：為什么C11是放在25萬元區間？

　　朱江明：發布T03之后，我們團隊一直在討論——到底先做A級車還是先做B級車。先做B級，沖高更容易；先做A級，可以先保住銷量、規模。現在回過頭來看，兩種模式都沒有誰錯誰對。后面確定了我們先從B級車開始做。

　　21世紀經濟報道：所以你們的選擇其實還是優先做A級車，而不是B級車。

　　朱江明：后面項目就恢復了。我們還是決定可以通過降低配置，優化設計結構來把這臺車做到15萬元級。這樣做，雖然難度很高，但帶來的銷量會更大。15-20萬元這個區間，比20萬元以上肯定要好賣很多。

　　21世紀經濟報道：做C11這款產品的時候，你最在意的三個維度是什么？

　　朱江明：配置要高、價格要親民、智能化程度領先。我們這三點都做到了。

　　21世紀經濟報道：C01是你們的第4款車，是一款電動轎車，在2022年9月上市。為什么銷量表現不好？

　　朱江明：我們后來復盤，是這款產品的定位、發布節奏出現了差錯。C01對商務需求來說，過于時尚；對年輕、運動的轎跑愛好者來說，又不十分具有個性化。低配的C01，4個多月才出來，先出的高配版本量又賣得少。

　　從C11到C01，我覺得我們擅長做15-20萬元價格帶的車，這個價格帶未來也是銷量最大的價格帶，當時就決定要先把這個價格帶做透。在這個銷量最大的價格帶，我們希望在現有的銷量上能乘以2。現在零跑的銷量是3.2萬臺。

　　21世紀經濟報道：C16當時是怎么立項的？

　　朱江明：我們原來只立項了C10，后來想做一款6座車，把這個車拉長一點。有了這個想法以后，團隊一合計確實不錯，投資比較小。原來該不變的東西都不變，零部件通用化率很高。

　　21世紀經濟報道：C16和C10的平臺一致，為什么一定要做6座？

　　朱江明：6座車很有市場。那時候我們覺得要快速要出一個六座車。C16是六座，C10是5座，從用戶看來完全不一樣。

　　21世紀經濟報道：C01這款車雖然起初賣得最貴，但是數字最小。零跑的命名規則是怎樣的？

　　朱江明：0開頭代表轎車，1開頭代表SUV，和BBA的命名規則不一樣。

　　21世紀經濟報道：C系列后續還有一款SUV，從整體的產品規劃來看，C系列總共5款車型，4款都是SUV，只有一款是轎車，也就是C01。為什么后面在這個價格段只出SUV不出轎車？

　　朱江明：在中國電動車市場，SUV市場份額能占到60%。C系列的價格段，轎車更偏商務，SUV更偏家庭。A級車里，轎車就會更多一點。C01馬上要改款，在重整旗鼓。我們每款車，1萬臺以上才算達到銷量的及格線。

　　21世紀經濟報道：感覺做電動轎車，都挺難的。做轎車到底難在哪里？

　　朱江明：一是本身轎車相對來說更成熟，在燃油車時代，原來的那些燃油車企在轎車上更有優勢，因為量足夠大、有了很大的市場占有率。這個時候，你想去競爭，難度很大。未來兩廂車或者SUV，在坐姿等方面舒適性會更好的。

　　21世紀經濟報道：理想出牌的思路先出旗艦，再慢慢出相對來說更小的車型。零跑為什么思路是先出一個比C11略小的車C10，再出一個略大的車C16？

　　朱江明：我們總共是A、B、C、D 4個系列，C系列難度不像D那么大，也不像B偏低端。剛開始，零跑還沒有形成品牌，先出25萬元級的車，量起不來。如果先從最低端開始，品牌向上的難度相對更大。C系列所在的價格區間，既對零跑品牌有一定支撐，同時銷量還不小。

　　入門做T03是一個好的開始，否則量起不來。如果當時選擇先出A系列，再出T03，是最好的選擇。但當時對行業判斷也沒那么清晰。

　　自研思路和比亞迪不同，更偏向三電領域

　　21世紀經濟報道：你在自研這塊思路是怎樣的？

　　朱江明：我覺得未來汽車上不可能有那么多盒子，不可能有那么多控制器。集成化，是趨勢。我們受到手機行業的啟發。以前一部手機的電路板上有很多芯片，現在手機拆出來就一顆芯片，功能是以前功能機的10倍、20倍。

　　21世紀經濟報道：零跑是業內比較早做控制器的集成的，當時大家還沒有趨之若鶩，你當時是怎么做出這個判斷的？

　　朱江明：集成度會越來越高，這是從原來做電子企業時給更多客戶提供產品過程中得出來的經驗。這也是零跑跨界造車的優勢。

　　21世紀經濟報道：零跑會優先把一些非核心的部件先自己先做集成，背后是什么邏輯？

　　朱江明：舉個例子。我們的音響，那天我問高通，有沒有車企用高通的8155或者8295來做音響的調音，他說目前為止還沒有。但是零跑現在調音，就是用高通的芯片進行調音的。

　　21世紀經濟報道：零跑自己做音響比供應商能節省多少成本？

　　朱江明：至少能節省一兩百塊錢。

　　21世紀經濟報道：自研的效果跟很成熟的企業做出來會擔心體驗上有差別嗎？

　　朱江明：體驗上只有更好，自研才有意義。

　　21世紀經濟報道：零跑的自研和比亞迪有什么不一樣？

　　朱江明：我們更偏向三電，這塊我們起步更早。

　　21世紀經濟報道：芯片現在還在自研嗎？

　　朱江明：暫停了。智駕芯片現在的工藝要求不超過7nm，還需要冒風險去流片。加上用量沒有足夠大，投資回報率很低。 英偉達、高通、地平線在做芯片上都已經很專業了，而且形成了明顯的規模效應。

　　21世紀經濟報道：你什么時候意識到要暫停芯片研發的？

　　朱江明：2019年量產的時候。當時就覺得投入還是太大了，造芯片需要找Arm授權，所有外設的零部件，都得外采。流片、封裝、測試都得花很大一筆錢。在芯片這里，摩爾定律很明顯，隔8、9個月必定要更新一代。那更新一代跟還是不跟？從7nm到5nm，下一個是3nm，那你做還是不做？如果芯片銷量達不到100萬，賬是算不過來的。

　　21世紀經濟報道：零跑今年毛利率漲得很快，從一季度的-1.4%到8.1%，這是怎么做到的？

　　朱江明：年初是因為有一些換代折價處理，把毛利拉低了一些。隨著我們規模的擴大，降本增效的實施，成本結構發生了很大變化，毛利也就提升了。

　　21世紀經濟報道：零跑研發支出的回報率很高，相較于其他車企來說，用這個費用自研想都不用想。你們是怎么做到用這個費用全域自研的。

　　朱江明：電子電器控制，是我們最大的優勢。我們懂軟件，也懂硬件。

　　華為很成功，但華為不是靈丹妙藥

　　21世紀經濟報道：現在多少個人跟你匯報？

　　朱江明：九個。

　　21世紀經濟報道：從零跑成立到現在，總共經歷了兩次比較大的組織調整。一次是2023年1月，原本二十多個部門被合并成12個部門。今年5月，又做了一次調整，撤除海外部、對銷售體系進行合并。一個明顯的趨勢是通過不斷整合對團隊進行精簡。

　　朱江明：匯報給我的人越來越少。馬上我們還會宣布，新一輪的組織架構調整，到時候會更加清晰。

　　21世紀經濟報道：您覺得哪些企業是應該效仿的對象？

　　朱江明：世界五百強的外資企業，他們的做法是以崗定人，而不是以人定崗。企業到一定階段，他為了保持某些人的位置或者這個現狀之間就很難。

　　21世紀經濟報道：怎么進行學習？

　　朱江明：取其精華，去其糟粕。學華為也是一樣。華為不一定就是靈丹妙藥。沒有說一套策略包打天下，最終還是要找到當下公司狀態最合適的路線。搞清楚你現在在哪里，你將來要到哪里去，把兩頭弄清楚，才能不斷優化提升。

　　21世紀經濟報道：零跑的組織架構很像一個電子公司，比如電池、電驅在其他車企里面是隸屬于整車部門下面的二級、三級部門，但在零跑內部是一級部門，和整車平行，為什么會這么設計？

　　朱江明：實行端到端的管理。電驅、電池這些部門，你可以理解為是內部的供應商，他們負責給整車提供電驅、電池零部件。這樣做的好處是，部門會負責關鍵零部件從工程制造到交付的整個鏈條。整車立項之后，再從部門內部派一個代表進入整車項目里，要完成基層工作的配合。

　　21世紀經濟報道：這樣設計的好處是什么？

　　朱江明：盡量減少矩陣，減少權責不清。矩陣組織存在的最大問題就是有多個領導。

　　21世紀經濟報道：矩陣組織設置的優點就在于它能拉通各個不同的部門，減少部門墻。

　　朱江明：我們這樣設計，關鍵零部件內部是拉通的，比如電驅部門，部門內部也分很多產品線，每一條產品線都有自己的產品經理。比如電驅單獨成立一個一級部門之后，整車里面就沒有電驅了。這就跟外部供應商是一個邏輯。

　　21世紀經濟報道：讓更少的人向你匯報，這樣很容易形成信息繭房。您怎么確定拿到的信息一定是正確且全面的？

　　朱江明：我們已經運作了一年多，效果非常好。我知識的全面性還可以，在具體細節上可能不如專業的人，但大方向我很清楚。

　　21世紀經濟報道：那你現在公司所有的部門里面，最著重抓的部門是哪幾個？

　　朱江明：產品、銷售。

　　直營降到10%以下

　　21世紀經濟報道：零跑銷售體系里，經銷商和直營現在的比例是怎么樣？

　　朱江明：直營已經降到10%以下，以經銷商為主。因為這對我們來說，效率最高。我們經銷商今年進步很大，四季度我們預計80%以上的經銷商實現盈利。

　　21世紀經濟報道：為什么會想著以經銷商為主？

　　朱江明：直營門店分散在全國各地，非常考驗企業的管理帶寬。這些其職業經理沒有很好的激勵和約束，直營門店的人不會像經銷商一樣親力親為去給公司省錢。他沒有那種主人公的態度。經銷商的投入產出比更高。

　　21世紀經濟報道：但直營的好處是，價格體系足夠透明。

　　朱江明：零跑不管是經銷商還是自營，都要從APP下單。

　　21世紀經濟報道：經銷商之間容易有競爭，怎么避免？

　　朱江明：減少經銷商的數量，在同一個城市里，以某幾家為主。

　　21世紀經濟報道：經銷商今年都虧得很慘。零跑怎么讓經銷商盈利的？

　　朱江明：三季度已經70%了，四季度會高于80%。投資少，見效快對，上市即上量，這是我們希望做的事情。我們每一個經銷商正式開業的第一個月，至少有幾十臺的銷量。

　　“新老企業一起比賽，看誰能留在牌桌上”

　　21世紀經濟報道：今年您給零跑打多少分？

　　朱江明：至少八分。今年是收獲的一年。

　　21世紀經濟報道：剛開始，零跑和哪吒是一個梯隊，現在零跑已經領先哪吒很多個身位了。讓你去復盤，在整個過程當中，零跑做得最對的一件事情是什么？

　　朱江明：把技術是放在最核心的位置。零跑的文化就是工程師文化，實事求是，以效率最優先。前幾天拍了張研發工程師的大合照，近5000名工程師一起，很有紀念意義。不算工廠的工人，工程師是零跑人數最多的種類，其他部門的人數，加起來不到2000人。

　　21世紀經濟報道：哪方面是你覺得今天做的更好，但當時沒有那么好的。

　　朱江明：營銷。之前完全不知道車應該怎么賣，應該怎么推廣產品。

　　21世紀經濟報道：你現在精力主要放在什么地方？

　　朱江明：戰略、公司節奏。最近在思考，2026年的仗應該怎么打。

　　21世紀經濟報道：2024年底開始做2026年規劃。2025年對零跑來說最重要的事情是什么？

　　朱江明：執行。因為明年的產品策略、渠道發展等，策略已經做好，接下來最重要的事情就是執行。

　　21世紀經濟報道：淘汰賽到什么時候結束？明年價格戰還會打嗎？

　　朱江明：再過三年是一個階段。將來要做的事是新老企業一起比賽，最后看誰能留在牌桌上。